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“淑女”型掌門人的追夢歷程 ——記“亞澳”優秀經銷商寧夏吉峰同德農機公司總經理王宇紅
發布時間:2013-10-15 09:00


------中國農機化導報  王建鵬

初見寧夏吉峰同德農機公司總經理王宇紅,很難將這個總是面帶微笑、說話細聲細語的“弱女子”與傳聞中叱咤風云的農機“女強人”聯系起來。一個接一個的電話,無論是催貨的農機手,還是供貨的廠家,亦或是有急事的同事,她都是一個語氣,聲調柔弱委婉,卻不失大度從容。

走進王宇紅簡樸的辦公室,最引人注目的就是掛在墻上的六幅字畫,均是由她父親書寫的。這位恬靜淡雅的女子,從來沒想過會在大學畢業后與農機銷售“牽手”,而與農機結緣后的二十多年間,她經歷了從吃“大鍋飯”的國營農機經銷企業,到艱苦創業的個體農機經銷商,最終合并組建的農機股份制企業。從失業到創業,歷經艱辛后的王宇紅,如今已成為營業收入2.2億元、年上繳稅金300萬元、純利潤800萬元、資產總額1.1億元的股份公司的掌門人。吉峰同德農機公司在這位“淑女”型女經理的帶領下,逐漸發展為寧夏農機流通領域的領頭羊。同時,她也是第一個和亞澳公司聯手,將當時老百姓并不認可的旋耕機、旋播機引進“塞上江南”的人。

揚手是春,落手是秋。1988年,意氣風發的王宇紅大學畢業后到原寧夏回族自治區農機總公司工作,先后擔任過辦公室文秘、銷售員、銷售部長、總經理助理等職務。工作上,她刻苦鉆研農機知識,很快從一個外行轉變為能銷售、會維修、懂調試的專業技術干部。

1994年,寧夏回族自治區農機總公司連年虧損,臨危受命的王宇紅開始學習銷售、采購和服務。她不斷加大配套農機具的經營品種,改變了以往用戶在公司購買拖拉機,再到農墾銷售公司配農具的狀況。1998年,由于農民收獲水稻不及時,收獲后的大米碎米很多,還被新聞界以“寧夏大米怎么了?”進行了報道。王宇紅于是只身前往水稻收獲機廠家引進機具,并親自和廠家技術人員到田間演示宣傳,當年實現銷售水稻收獲機98臺,利潤60多萬元,被生產廠家稱為寧夏水稻機收“第一個吃螃蟹的人”。

2001年,寧夏回族自治區農機總公司虧損倒閉,外柔內剛的王宇紅決心自己創業,并經多方籌措資金注冊了寧夏同德農業機械有限公司。當時,農機銷售正值低谷,在一無場地、二無資金的情況下,王宇紅帶領公司十多名下崗員工,憑借自己多年的農機銷售經驗,以滾雪球的方式逐步使公司壯大。創業初期,她身體力行,以堅韌不拔的毅力,既當老板又當員工,身兼銷售員、采購員、三包員、財務管理人員數職,坐卡車走村串戶宣傳農機產品、安裝調試農機具,馬不停蹄地參加區內外各種農機演示會和展銷會,先后引進各種名牌拖拉機、收獲機及牧草收獲、打捆、摟草等機械和擠奶、冷藏儲奶設備。尤其是引進了亞澳旋耕機、旋播機后,王宇紅迅速將這兩款產品推廣至寧夏各地。

功夫不負有心人,到2009年,寧夏同德農業機械有限公司資產總額已達1700萬元,實現營業收入8000萬元,利潤總額220萬元。一個白手起家的下崗女工,成了農機界赫赫有名的百萬富翁。

按理說,一個下崗女工通過個人奮斗成為百萬富翁,應該算得上功成名就。不少親朋好友紛紛勸她,這些年夠辛苦了,掙的錢也夠花了,該休息、享受一下了。但看準了黨的惠農政策給農機事業帶來的發展機遇,同時對農機事業充滿熱愛的王宇紅,終究舍不得離開這個自己深耕多年的行業,舍不得扔下多年的戰友。最終,她決定自己不僅要接著干,而且要大干特干。

她以“海天天邊天做岸,山登絕頂我為峰”的氣勢,四處走訪、考察,大膽創新改革,并于2010年與吉峰農機連鎖股份有限公司合并,實行股份制管理,成立了寧夏吉峰同德農機公司,自任吉峰農機寧夏片區董事長、寧夏吉峰同德總經理。她用吉峰農機的現代化管理制度和理念,使公司更加制度化、規范化、信息化,總公司及各子、分公司實行信息化管理,財務、業務實現一體化管理。實行全員銷售和績效掛鉤、三包服務績效考核和日常工作掛鉤,極大地調動了員工工作的積極性。如今的吉峰農機寧夏片區下轄3個子公司、7個分公司,30多家加盟店,公司職工130名,銷售網絡遍布整個寧夏山川及陜北、內蒙古等地。2012年,該公司年資產總額達1.1億元,連續三年實現營業收入2億元以上,繳納稅金300萬元,年凈利潤800萬元以上,成為寧夏最大的一家綜合性農機銷售公司。

王宇紅說,吉峰同德農機公司每年銷售亞澳產品總額只有400萬元左右,利潤空間也不算大,但與亞澳公司的合作一直很愉快,農民也很喜歡亞澳的品牌和產品。

追逐利益是企業家的目標,但只一味地盯著利益,卻忽視客戶的感受,結果就會事與愿違。若從完善自我、奉獻自我出發,加強對客戶的服務,就會有更多的潛在客戶猶如吸食花蜜的蝴蝶一樣,紛紛朝自己飛來。王宇紅深諳這個道理。

寧夏吉峰同德公司每年銷售包括亞澳品牌在內的農業機械幾千臺,很多用戶由于操作不當機器經常發生故障,給三包培訓服務造成了很大的壓力。于是,王宇紅提出了“主動服務”的工作思路,使“塞上江南”的農機用戶再不必擔心產品質量問題,她的生意由此越做越大。

與用戶建信息溝通機制。公司建立用戶回訪制度,及時了解用戶的需求信息,解決存在的問題。2012年,吉峰同德農機公司進行規模性用戶回訪3次以上,共回訪用戶5300人次,及時排除了用戶的機械隱患及故障,方便了群眾,維護了廣大用戶的利益。

為用戶排憂解難。公司的三包服務人員有求必應,只要接到用戶求救電話,三小時內必須趕到現場進行搶修。農忙季節很多服務人員加班搶修至深夜,第二天一早又投入到緊張的工作之中。有的服務人員修車到離鄉下父母家幾公里的地方,也顧不上回家看看;有的員工妻子身懷有孕,也顧不上照顧。只有用戶的滿意,才是他們心里最大的安慰。

吉峰同德農機公司還不斷加強培訓,提高農民的科技素質。王宇紅看見用戶翻車、機械失火、傷人等故障時有發生,個別用戶甚至付出了終身殘疾的沉痛教訓,她十分心痛。她分析原因,主要是培訓不到位,很多農民不懂機械原理,違章操作。為此,吉峰同德農機公司制定了安全培訓制度,做到用戶新購機械交車時初級培訓,達到會操作使用。機械下地使用時,技術人員到田間地頭手把手教,使用戶掌握一般機械常識和操作要領。冬閑時,利用陽光培訓工程,集中辦班免費為農民提供農業機械駕駛、操作、維修等知識培訓,提高了農民科技素質。吉峰同德農機公司還不斷加大配件供應力度,總公司庫存常用易損配件200多萬元,年營業收入300多萬元,既增加了公司收入,又方便了農民群眾。

驀然回首,同德攜亞澳之手已近20年。回憶與亞澳之間風雨同舟的難忘歲月,王宇紅感慨萬千。她說:“這期間我們對亞澳還是傾注了很多真心和熱情。有閃亮的瞬間,但更多的是一件件平凡的小事。亞澳雖然不是我們銷售的主力軍,但一直是我們十分鐘愛的產品,雙方都能感受到彼此真誠合作的良好愿望。”

腳踏實地,平淡是真。當今社會,由于市場競爭的加強,產品和技術服務同質化現象越來越嚴重。如果一個品牌沒有給經銷商創造新的經濟增長點,那么下一步等待經銷商的將無疑是生意逐漸縮小。最初引進亞澳旋耕機和旋播機時,農民都不是很認可,王宇紅為了推廣產品沒少吃苦。她回憶說:“有一年春天,寧夏刮起了大風。為了推廣亞澳產品,我和員工們頂著寒風在田里演習了一整天,現在回想起來,這一切的辛苦其實都是值得的。我們經營很多品牌都能賺錢,但與亞澳這樣的公司合作,能幫助我們在營銷、管理、培訓等方面得到進步,有時甚至是讓你的人生得到升華。”

旋耕機市場競爭非常激烈,記者看到,與寧夏吉峰同德公司“比鄰而居”的就有好幾家公司在經營著不同品牌的旋耕機和旋播機產品,這讓王宇紅清醒地認識到了競爭的殘酷性。她說:“當今是市場經濟的時代,市場必然有競爭,競爭激烈更不是企業做不好的理由。市場千變萬化,進入市場早也不意味著絕對優勢,早進入可以先入為主,晚進入可以后發制人,辦法總比困難多。今后,我們還將和亞澳開展更多合作,做大做強這個名牌產品。”


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